为啥企业软件行业有这些双输的业务规则

为啥企业软件行业有这些双输的业务规则

来源:陈果George

导读:朋友任向晖写了篇《》,罗列了中国企业软件行业甲乙方双输的交易规则现象。

作为这个行业从业二十多年的老兵,我认为导致这些现象的真正原因是中国的企业IT服务行业,从买方到卖方,都没有理顺企业IT产业中如下几者的商业模式和商业规律:

IT咨询服务

IT开发服务

系统集成服务

传统软件产品

传统软件维保协议

软件云服务(SaaS)

企业IT产业是从欧美成熟市场传来的,从90年代后期开始在中国活跃的企业IT软件和企业IT服务公司都是西方公司,他们带来了相应的商业模式。然而,因为各种原因,中国社会的商业环境不能接受、兼容这些西方模式,所以就造成了中国特色的企业IT界商业现象。老任说的现象,我解释两例:

一、不许分包

中国的企业IT服务市场是被埃森哲、IBM、惠普、四大等公司启蒙的,这些公司的商业模式主导了该市场发展。

我从2000年加入惠普咨询,当时作为初级顾问的人天单价就是800美元一天,虽然市场上看来这是非常高的天价,而实际上这是国际IT服务公司的通行价格。这样的价格在中国市场上做IT服务项目,很难派出一支全原厂人员的团队,所以,将部分工作内容分包给成本更低的本土资源很早就出现了。

到2005年前后,国内市场上甚至出现了几家专门为国外IT服务大厂提供ERP实施或者Java开发的人员资源派遣的外包公司,从而达到国际大厂的采购流程合规要求。一些自由顾问也是通过这个渠道,按照国际大厂的合规流程进入到国际大厂项目中。

国内的企业软件公司以及IT服务公司很快发现了国际大厂的这个商务上的软肋,出于竞争反击的目的,他们采取了各种手段在投标中做局,迫使或诱使甲方在招标中,要求投标公司不得使用外包,甚至加进了要求检查投标方人员的社保缴费记录等手段。

在社会上,企业IT项目的招标文件常是抄来抄去,这条行业的潜规则就逐渐被一些不明就里的业主方搞成了惯例。

国际大厂使用外包虽然能降低成本,也带来很多内部腐败的风险,例如销售、项目经理甚至是外企高管,和外包方勾结洗钱等,这并不符合国际公司的管理原则。所以,从2010年后,国际大厂逐步利用全球交付中心(GDC)模式来管理低成本IT交付资源,堵住了外包口子,实际上近年来国际大厂IT项目的外包比例已经大幅缩减,常规方案的项目基本上采用内部资源,只有这家公司不常做的解决方案,才需要寻找外包资源。我估计从2010年的30%左右的规模缩减到了10%以下(只是我的直观估计,勿杠)。

相反倒是国内IT服务公司这些年此消彼长,外包比例反而在上升。不断有老公司死,又不断有新公司生,城头变幻大王旗,社会上SAP、Java的顾问资源本来就有限,卖项目时,各家公司打得头破血流,搞到单子后,真正干活的资源在各家后面飞来飞去是常事。国内市场环境非常不利于国内IT服务公司成长壮大,行业高度不整合,使得除了极少的头部公司外,大多数国内IT服务公司体量都太小,难以维持一支稳定的、高质量的交付人员团队。

直到今天,大多数国内IT服务公司都难以要到我在20年前国际大厂的价格,然而,这二十年期间中国经济总量已经快速发展,IT从业人员薪酬的中外差距也大幅缩小,据人力资源公司的数据,中国IT技术人员薪酬水平已经接近发达国家,所以,国内IT服务公司如何提高卖价,国内企业提高对国内公司的品牌价值认可,是对甲方乙方,以及整个行业都有利的事情。

根据我的观察,在欧美市场,一个大型的制造业数字化转型的IT实施项目的供应商构成经常是这样的:

一家知名的具有咨询和系统集成能力的咨询公司,负责总体项目管理PMO、方案制定以及核心系统(ERP)解决方案实施

一家在供应链执行解决方案领域知名的公司,负责仓储物流系统(WMS)的实施

一家在制造执行解决方案领域知名的公司,负责制造执行系统(MES)的实施

一家不那么知名的专业数据分析公司,负责数仓和商业智能(BI)应用实施

一家印度IT服务公司,负责系统实施过程中的开发、测试工作

一家具有全球经营网络的IT系统集成公司,负责该项目全球推广的文档撰写和培训公司

欧美业主方信任知名公司做项目管理PMO,在实施项目前启动总体规划咨询项目,制定供应商策略等等,这虽然会有一定的成本开支增加,但是已经形成了IT服务行业惯例,基本上就不会有国内的分包乱象。需要说明,IT项目本身有一定的风险并被大众接受,尽管大型IT项目引起的法律纠纷在国外媒体上时有报道,这也不会对大厂声誉和行业格局造成太大的影响。

二、要源代码

我在《》文中写过国内企业软件的买方要求卖方提供源代码,或者定制化系统,要求从卖方获得系统的知识产权,这种现象我打个比方就是你去餐馆里吃饭,觉得一个菜好吃,逼着餐馆要把做菜的菜谱告诉你,甚至要餐馆把厨子交出来跟着你走,因为你付了菜钱,觉得这些是你的权利。

很多中国企业要求获得软件源代码的主要动机,是把购买企业软件看成是一次性支出,不想为后续服务对产品厂商付费——软件购买后,可以自己对软件任意修改、运维。

欧美的企业软件行业从其70年代诞生开始(参见我写的企业软件行业之父史《》),虽然产品形式是标准化的,但是商业模式就是以年度维护费为形式年金服务,而非一次性交易(参见我十年前的旧文《》)。如果买方接受这种行规,是否拥有源代码本身都不是问题。

现实中,正如任向晖文中所说,很少有企业真正拿着供应商的源代码开发出什么东西来的,而且现在很多企业级软件都开源了,例如ERP也有开源项目Odoo,太在乎要源代码、自己开发能力又很强的企业要干系统,就直接选择开源项目好了,干嘛非得把人家商业软件商脱得光光的呢?

所以,中国企业软件行业、IT服务产业要健康发展,不是某一个企业的问题,是整个行业需要形成健康的共识。

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